Pytania – Twój sukces w sprzedaży

Dlaczego pytania pomogą Ci osiągnąć sukces w sprzedaży?

Pytania to klucz do sukcesu w sprzedaży, bo pozwalają poznać prawdziwe potrzeby klienta. Zauważyłam, że nieumiejętność zadawania właściwych pytań jest problemem wielu handlowców. (Pisałam o nich wcześniej. Kliknij i sprawdź czy któryś z nich Cię nie dotyczy -> KLIK). Dzięki pytaniom, dowiesz się co klient lubi, co mu przeszkadza, jakie ma wcześniejsze doświadczenia z towarem, który oferujesz. Pytania pozwolą Ci odkryć to, czego klient potrzebuje i co chciałby kupić. Bo żaden klient nie kupuje produktów. Nie kupuje tego, czym produkt jest, ale to, co on mu daje.

Jeśli sprzedajesz i zadajesz właściwe pytania – wiesz, jak zaprezentować swój produkt, aby pokazać klientowi właśnie te korzyści, których on potrzebuje.

Przykład: Przenieśmy się do salonu samochodowego. Tu dla różnych klientów ważnych jest wiele różnych kwestii. Jedni wskazują na bezpieczeństwo, drudzy na prestiż, a jeszcze inni na oszczędność czasu. Co ciekawe, jedno i to samo auto, może zaspokoić te różne potrzeby. Jeśli nie dowiesz się, co jest istotne dla klienta i zaczniesz opowiadać mu o cechach, które go nie interesują – nie sprzedasz. Klient poszukujący dużego auta rodzinnego, nie będzie zainteresowany osiągami samochodu. Nie pytając klienta o jego oczekiwania, możesz pominąć najważniejszy dla niego atut oferowanego samochodu.

Aby zachęcić Cię do zadawania pytań podczas rozmowy handlowej, zebrałam listę korzyści, jakie to przynosi.

Korzyści z zadawania pytań:

  1. Pytania umożliwiają zebranie ważnych informacji na temat klienta.
  2. Zadając pytania, dowiadujesz się, czego Twój rozmówca chce i pomagasz mu to osiągnąć.
  3. Zadawanie pytań i szukanie rozwiązań sprawia, że między Tobą a klientem rodzi się zaufanie. Pytania wskazują, że chcesz klientowi przedstawić indywidualną ofertę na podstawie uzyskanych informacji, a nie ofertę identyczną dla każdego!
  4. Pytania dają poczucie indywidualnego traktowania, a tym samym zaspakajają potrzebę bycia ważnym wielu klientów. Dzieje się tak dlatego, że gdy słuchasz klienta ze szczerym zainteresowaniem, dajesz mu całą swoją uwagę.
  5. Pytania dowodzą, że jesteś szczerze zainteresowany klientem i jego firmą. Gdy pytasz klienta o jego potrzeby, o problemy i razem z nim szukasz rozwiązania – dla klienta nie jesteś kolejnym sprzedawcą, który chce go naciągnąć. Klient traktuje Cię, jak doradcę, przyjaciela, szczerze zainteresowanego tym, aby mu pomóc! (Obejrzyj video i zobacz, jakie nagranie przygotował dla mnie klient, z którym nawiązałam taką relację -> video).
  6. Pytania pozwalają klientom dokonywać wyboru. Dzięki nim nie narzucasz klientom swojego zdania. Ludzie nie lubią, gdy coś im się sprzedaje – ludzie lubią kupować. To właśnie pytania dają Twoim klientom poczucie, że to oni kupują, a Tobie gwarantują sukces w sprzedaży.
  7. Pytania skłaniają klientów do refleksji i uświadamiają im ich potrzeby, (które my możemy zaspokoić).
  8. Zadając pytania mniej mówisz. To ważne w sprzedaży. Badania dowodzą, że najlepsi handlowcy mówią tylko przez ¼ czasu rozmowy handlowej, a ich klienci przez ¾ czasu tej rozmowy!
  9. Gdy pytasz i uważnie słuchasz, nie dochodzi do sporów z klientem. Klient nie ma poczucia ataku. Klient może na głos wyrazić swoją opinię, a Ty pytaniami masz możliwość ukierunkowania go na odpowiednie tory.
  10. Pytania pomagają klientowi sprecyzować myśli. Być może spotkanie z Tobą, jest jedynym w ciągu ostatniego czasu, kiedy Twój klient mógł spokojnie pomyśleć.

Jakie pytania decydują o sukcesie w sprzedaży?

Sukces w sprzedaży pomogą Ci osiągnąć pytania otwarte. (To takie, które nie zaczynają się od “czy”). One angażują klienta. Dają mu możliwość podzielenia się jego sukcesami, niepowodzeniami, doświadczeniem. Pytania otwarte są dla Ciebie ogromną szansą na poznanie prawdziwych potrzeb klienta.

Nawet kiedy klienci sami się do Ciebie zgłaszają – istnieje prawdopodobieństwo, że nie zdają sobie w pełni sprawy czego szukają. Dlatego zawsze pytaj! Zyskasz pewność, że oczekiwania klienta są właśnie takimi, jakimi się wydają.

Ostatnio jedna z firm kosmetycznych poprosiła mnie o przesłanie oferty dotyczącej szkolenia z obsługi klienta. Przed wysłaniem oferty, zadzwoniłam do nich, aby dopytać o szczegóły. Dowiedziałam się wtedy, że nie szukają szkolenia z bezpośredniej obsługi klienta, a szkolenia z obsługi klienta przez telefon. To zasadnicza różnica.

Wierzę, że pokazałam Ci korzyści z zadawania pytań w rozmowie handlowej. Gwarantuję Tobie, że włączenie ich do Twojej pracy, zagwarantuje Ci sukces w sprzedaży.

Podziel się w komentarzu poniżej czy lubisz sprzedawać i jakie masz doświadczenia ze sprzedażą.

Recommended Posts
Showing 20 comments
  • Justyna
    Odpowiedz

    Kto pyta nie błądzi… ja zauważyłam, że wiele osób boi się pytać, bo wydaje im się, że to oznaka ich słabości (niewiedzy).

    • Joanna Bogielczyk
      Odpowiedz

      Justyna, zwróciłaś moją uwagę na przysłowia, które wskazują na moc pytań. Piszesz “kto pyta, nie błądzi”, a przecież jest jeszcze “nie ma głupich pytań…”. Wierzę, że mój post doda odwagi w zadawaniu pytań! :)

      • Bookendorfina Izabela Pycio
        Odpowiedz

        Mam wrażenie, że im więcej pytam, tym więcej gromadzę wiedzy, ale i więcej kolejnych kierunków pojawia się, warto pytać, choć oczywiście trzeba też równolegle samemu poszukiwać informacji. :)

        • Joanna Bogielczyk
          Odpowiedz

          Pytania zaoszczędzają czasu i tak, jak piszesz pozwalają szybka zdobyć nowe informacje. Oczywiście, gdy zbyt długo czekamy na odpowiedź – warto wziąć sprawy w swoje ręce. :)

  • Odpowiedz

    W życiu o wiele łatwiej jet tym, którzy potrafią walczyć o swoje i swoją świadomość. Bez zadawania pytań nie ma się najmniejszych szans na sukces.

    • Joanna Bogielczyk
      Odpowiedz

      Patrycja, genialny wniosek! Zahacza o coaching, który jest dla mnie nieocenionym narzędziem rozwoju, nie tylko w sprzedaży! Serdecznie pozdrawiam!

  • Jull Krajewska
    Odpowiedz

    Ja zawsze pytam jak czegoś nie wiem i dobrze na tym wychodzę :)

    • Joanna Bogielczyk
      Odpowiedz

      Moja Mama zawsze powtarzała “nie jestem Duchem Świętym, żeby się domyślić”. :) Ona pierwsza pokazała mi moc właściwych pytań! :)

  • Bookendorfina Izabela Pycio
    Odpowiedz

    Pytania potrafią zgromadzić wiedzę, zindywidualizować potrzeby, nawiązać nić porozumienia, wykazać się profesjonalizmem, często także zamienić wahanie w pewność. :)

    • Joanna Bogielczyk
      Odpowiedz

      Dokładnie tak Izabela! Zamieniają wahania w pewność, a w sprzedaży: w pewność decyzji o zakupie!

  • Patryk Tarachoń
    Odpowiedz

    Poznawanie punktu widzenia klienta jest przede wszystkim na plus dla wszystkich którzy na poważnie myślą o rozwoju swojej firmy.

    • Joanna Bogielczyk
      Odpowiedz

      Masz rację Patryk! Sprawdzanie na bieżąco oczekiwań klientów, daje nam odpowiedź w jakim kierunku się rozwijać.

  • SzydelkoweCUDAsie
    Odpowiedz

    No to ja nie mam zbyt dużego doświadczenia w sprzedaży 😉 Czytając Twój artykuł, na początku zaczęłam w głowie zadawać sobie pytania zaczynające się od “czy”, potem dowiedziałam się, że to był błąd 😉 Od razu sprawdziłam o co chodzi z tymi pytaniami otwartymi 😉 I nadal nie jestem ekspertem, ale gdybym kiedyś zetknęła się ze sprzedażą, to będę wiedziała już co robić 😉

    • Joanna Bogielczyk
      Odpowiedz

      Bardzo się cieszę, że mogłam naświetlić sprzedaż od innej strony. Jeśli będziesz kiedyś zajmować się sprzedażą, zobaczysz jak pytania otwarte ją ułatwiają. Serdecznie pozdrawiam! Joanna

  • Agata
    Odpowiedz

    umiejetność zadawania pytań i słuchania odpowiedzi przydaje się właściwie wszędzie tam, gdzie poza zdobyciem informacji ważne jest tez poznanie drugiej strony :) może najlepsi sprzedawcy także świetnie radzą sobie w relacjach z innymi poza praca?

    • Joanna Bogielczyk
      Odpowiedz

      Tak, Agata. Masz rację. Umiejętność zadawania pytań i słuchanie innych ułatwia wiele spraw, np. budowanie relacji, wzajemną komunikację czy zarządzanie ludźmi. Dlatego warto trenować zadawanie pytań nie tylko w sprzedaży, ale i w codziennych sytuacjach.

  • Klaudia
    Odpowiedz

    Zgadzam się na 1000%! Uważam, że osoba sprzedająca powinna znakomita większość czasu milczeć i słuchać, a to właśnie dzięki zadawaniu odpowiednich pytań. Mi bardzo odpowiada model SPIN, oparty właśnie na takim logicznym zadawaniu pytań, by odkryć nie tylko powierzchowne, ale najgłębsze potrzeby klienta. Z mojego doświadczenia wynika, że jeśli klient sam dojdzie do wniosku, że rzeczywiście chce i może daną potrzebę zaspokoić, to sprzedaż dochodzi do skutku szybko i naturalnie! Aby sobie ułatwić proces sprzedaży tłumaczę sobie, że idę na rozmowę z klientem po to, by go jak najlepiej zrozumieć i dlatego też zadaję mu wiele pytań. U mnie działa!

  • blogierka
    Odpowiedz

    Bardzo cenne informacje dla każdego działającego lub zamierzającego zajmować się handlem :).

pingbacks / trackbacks

Zostaw komentarz