Najczęstsze błędy w sprzedaży

Zastanawiasz się czasem, co sprawia, że z trudem osiągasz wyznaczone cele sprzedażowe, podczas gdy inni mają ponadprzeciętne wyniki.

Sprawdź listę “Najczęstsze błędy w sprzedaży” i zobacz czy nie popełniasz któregoś z wymienionych błędów. Jego wyeliminowanie pozwoli Ci szybko dołączyć do grona najlepszych!

Najczęstsze błędy w sprzedaży

1. Sprzedając nie zadajesz pytań.

Jeśli przychodzisz do klienta i zaczynasz od prezentacji swoich produktów, klient Cię nie słucha. Twój towar kosztuje, a on ma już dosyć swoich wydatków. Mówi Ci wtedy „to ja się jeszcze zastanowię…”

Wszystko się zmieni, gdy zaczniesz od zadawania pytań. Poznasz wtedy potrzeby swojego klienta i pokażesz mu, jak Twój produkt je zaspakaja. Klient będzie chętnie z Tobą rozmawiał i powie Ci, czego potrzebuje, a Ty będziesz dokładnie wiedzieć, w czym  możesz mu pomóc!

(Pytania to niezwykle ważny element skutecznej sprzedaży, dlatego poświęcę im cały kolejny post).

2. Sprzedając koncentrujesz się na cechach, nie na korzyściach.

Bardzo często handlowcy rozmawiając z klientem skupiają się na opisie swojego produktu. Mówią, co on ma lub czego nie posiada. To nie prowadzi do sprzedaży.

Każdy klient przed zakupem zadaje sobie jedno pytanie „co ja z tego będę miał?!” Dlatego, aby dokonać sprzedaży, pokaż klientowi, jakie korzyści da mu Twój produkt. Opowiedz, jak rozwiąże jego problemy. Najlepiej cytując słowa klienta. Dasz mu wtedy poczucie ważności. Dowiedziesz, że cały czas słuchałaś i że szanujesz jego opinie. To zbuduje wzajemne zaufanie i sprawi, że w głowie klienta pojawi się myśl: „w końcu jest ktoś kto mnie rozumie i kto mi pomoże”, a Ty w rezultacie dokonasz sprzedaży!

3. Nie pokazujesz emocji.

Sprzedaż to dzielenie się entuzjazmem.

Jeśli wierzysz  w swój produkt, jeśli wierzysz w korzyści jakie on przynosi Twoim klientom, mów o tym z entuzjazmem! Spraw, by klient poczuł emocje, które przyniesie mu zakup. Gdy dwanaście lat temu zaczęłam zajmować się sprzedażą, postanowiłam, że moim klientom będę pokazywać  najbardziej entuzjastyczną twarz, jaką do tej pory widzieli. :) To pozwoliło mi osiągać świetne wyniki i działa do dziś.

4. Rezygnujesz, gdy klient ma obiekcje.

Dane mówią, że:

46% sprzedawców „odpuszcza” finalizację sprzedaży po pierwszej obiekcji klienta,

24% – po drugiej,

14% – po trzeciej,

12% – po czwartej,

4% – po piątej.

Dlatego zmierz się z obiekcjami klienta. Argumentuj, dlaczego Twój produkt jest lepszy od konkurencji. Negocjuj.

Pamiętaj, że w zakresie twojego produktu i usługi – to Ty jesteś ekspertem! Ty dysponujesz bogatszym doświadczeniem i wiedzą niż Twój klient.

5. Nie prosisz o zamówienie.

Nigdy nie rozumiałam, jak sprzedawcy, dla których dobro klientów jest ważne, którzy wierzą w swój produkt, którzy czują korzyści z jego zastosowania – nie zabiegają o złożenie zamówienia?!

Badania mówią, że aż 63% rozmów handlowych nie kończy się propozycją dokonania zakupu ze strony sprzedawcy! Przyczyną tego jest lęk przed odmową ze strony klienta. Dlatego każdą rozmowę handlową kończ propozycją sprzedażową. Jeśli potrzebujesz wskazówek, jak to zrobić, przeczytaj mój wcześniejszy post “5 sprawdzonych technik finalizacji sprzedaży” -> TU.

 

Wierzę, że artykuł “Najczęstsze błędy w sprzedaży” pozwolił Ci zdiagnozować, powody dla których nie osiągasz wymarzonych wyników w sprzedaży. Jestem przekonana, że praca nad choćby jednym z nich, zwiększy ilość finalizowanych przez Ciebie transakcji i wpłynie na wzrost Twoich dochodów.

Daj znać w komentarzu poniżej co Tobie pomaga lub przeszkadza w sprzedaży?

Recommended Posts
Showing 22 comments
  • Anna
    Odpowiedz

    Świetny artykuł!

    • Joanna Bogielczyk
      Odpowiedz

      Bardzo dziękuję! :) Opracowany na podstawie moich doświadczeń i doświadczeń setek innych handlowców.

  • Młodzi na Dorobku
    Odpowiedz

    Ja bym do tych rad dodała, że warto opowiedzieć jakąś osobistą (nawet wymyśloną) anegdotkę. Zmniejszenie dystansu zwiększa sprzedaż 😉

    • Joanna Bogielczyk
      Odpowiedz

      Masz rację! Osobista historia – zbliża nas do klienta, pokazuje naszą ludzką twarz i nasze osobiste doświadczenia. Historie są też przykładem zastosowania emocji w sprzedaży. Pozdrawiam! :)

  • Chytra Sztuka
    Odpowiedz

    To jest ważne – punkty 3, emocje. Coraz częściej produkty sprzedaje się za pomocą emocji! :)

    • Joanna Bogielczyk
      Odpowiedz

      O tak! Emocje do nas najszybciej przemawiają i pod ich wpływem podejmowanych jest najwięcej decyzji zakupowych! Pozdrawiam serdecznie! :)

  • Agata Werycha
    Odpowiedz

    Bardzo pomocny wpis dla każdego kto próbuje swoich sił w sprzedaży internetowej.

    • Joanna Bogielczyk
      Odpowiedz

      Bardzo się cieszę! :) Tym bardziej, że wpis oparty jest na praktycznym doświadczeniu wielu handlowców. :) Serdecznie pozdrawiam! Joanna

  • Ewa
    Odpowiedz

    dzięki Asiu! wartościowe i dla mnie <3

    • Joanna Bogielczyk
      Odpowiedz

      Cześć Ewa! Bardzo się cieszę – testuj i podziel się, który sposób najbardziej Ci służy. Serdecznie pozdrawiam! Asia

  • przemek
    Odpowiedz

    Dobre opracowanie, tylko często w sklepach spotykam pracowników, którzy za ladą stoją chyba za karę. W takim przypadku żadne porady i szkolenia nie pomogą. Zawsze zastanawiam się w takim przypadku, dlaczego właściciel, szef, kierownik nie widzą, że pracownik nie nadaje się do tego zawodu.

    • Joanna Bogielczyk
      Odpowiedz

      Trudno ocenić, dlaczego tak się dzieje. Czasem warunki zatrudnienia są tak demotywujące, że pracownik siedzi w swojej pracy jak za karę. A pracodawca świadom tej sytuacji nie oczekuje większego zaangażowania. Według mnie podstawa + prowizja – w przypadku handlowców – są bardzo dobrą motywacją do lepszej pracy, z uśmiechem na ustach. :)

  • Magdalena
    Odpowiedz

    tak sobie myślę, czy nie powinno być jakiegoś przedmiotu w szkołach, gdzie można by takich rzeczy uczyć? ludzie mają bardzo stereotypowe podejście do sprzedaży, więc unikają jej jak ognia.

    • Joanna Bogielczyk
      Odpowiedz

      To świetny pomysł Magdalena! Wierzę, że sprzedaż będzie jednym z przedmiotów obowiązkowych! Cieszę się, bo przedsiębiorczość, wprowadzona do szkól kilkanaście lat temu jest już w wielu szkołach na wysokim poziomie. Kilka lat temu zajęcia prowadzili nauczyciele – etatowcy, a dziś już bardzo często prowadzą je przedsiębiorcy. Myślę, że sprzedaż też będzie mieć swój czas! :)

  • blogierka
    Odpowiedz

    Przeczytałam z ciekawością. Widać, że znasz się na rzeczy i chyba byłabyś w stanie sprzedać wszystko. Am I right? 😉

    • Joanna Bogielczyk
      Odpowiedz

      Yes, You are! :) Sprzedaż to moja pasja i jeśli tylko odkryję potrzebę, którą mogę zaspokoić – nie spocznę, póki tego nie uczynię. :) Serdecznie pozdrawiam!

  • Qursantka
    Odpowiedz

    Z tym odpuszczaniem to różnie bywa, jeśli prezentacja jest dobrze wykonana, wysłuchaliśmy klienta, a mimo to klient ma obiekcje- należy kontynuować i się nie poddawć. Jeśli natomiast ktoś dał plamę na całej linii, klient wygląda na zirytowanego, to w tym i tylko w tym wypadku trzeba odpuścić 😛

    • Joanna Bogielczyk
      Odpowiedz

      Jeśli daliśmy plamę,np. mówiliśmy tylko o sobie i o swoim produkcie, nie pytając klienta o jego oczekiwania, to musimy odpuścić – klient jest zły, zniecierpliwiony i dawno temu już przestał słuchać. :) Dziękuję za Twój komentarz. 😉

  • Mayka.ok
    Odpowiedz

    Ciekawy wpis, dobrze gdyby spora ilość sprzedawców go przeczytała…przydałoby im się 😀

    • Joanna Bogielczyk
      Odpowiedz

      Wiem, wiem… Dlatego dzielę się swoją wiedzą na blogu, a handlowcy czytają i wdrażają – tak bynajmniej piszą, więc będzie coraz lepiej. :)

  • Anna
    Odpowiedz

    Trafne wskazówki! Myślę, że pomogą wielu osobom, które mają problem ze sprzedażą. :-)

    • Joanna Bogielczyk
      Odpowiedz

      W to właśnie wierzę, że osoby które nie lubią sprzedaży, poznają jej tajniki, zaczną je wdrażać i sprzedaż stanie się dla nich przyjemnością. :)

Zostaw komentarz