Jak wywierać wpływ na innych?

Jak wywierać wpływ na innych?

Istnieją techniki, które powodują, że jeden człowiek ulega wpływowi drugiego – bezrefleksyjnie, zgodnie z przewidywaniami.

Znajomość tych technik przyda się Tobie, jeśli zajmujesz się sprzedażą i chcesz osiągać lepsze wyniki lub jeśli stoisz po drugiej stronie – i chcesz obronić się przed nachalnymi sprzedawcami.

 

Jedną z technik wywierania wpływu na innych jest REGUŁA WZAJEMNOŚCI. Jest to najważniejsze narzędzie wpływu społecznego. Reguła ta mówi, że powinniśmy rewanżować się za to, co od kogoś otrzymujemy.

Reguła wzajemności jest bardzo często stosowana w sprzedaży. Jej przykładem są bezpłatne próbki czy degustacje w supermarketach. Są to sposoby, za pomocą których sprzedawcy chcą wywołać w nas poczucie zobowiązania i liczą, że się im odwdzięczymy – kupując ich produkty.

Aby reguła wzajemności Tobie służyła, powinieneś być autentyczny w jej stosowaniu. Stosując ją w zgodzie z sobą, dołączysz do grona najlepszych sprzedawców. Jak ja stosuję tę zasadę?

1). Moją wizytówką jest uśmiech.

W badaniach naukowych udowodniono, że uśmiechanie się jest zaraźliwe.

W naszych mózgach są tzw. „neurony lustrzane” – odpowiedzialne za rozpoznawanie emocji drugiej osoby. Po ich rozpoznaniu uruchamiają obszary w naszym mózgu odpowiedzialne za te same emocje. Oznacza to, że uśmiech jednej osoby zachęca do uśmiechu inną osobę.

Dlatego uśmiechaj się do swoich klientów, bo to przełamuje lody i buduje zaufanie. Badania mówią też, że jeśli komuś nie ufasz Twoja podatność na jego wpływ będzie bardzo mała.

2). Jestem bardzo pozytywną osobą.

Zauważyłam, że moja pozytywna postawa zmienia nastawienie nawet najbardziej sceptycznych klientów. To też ma naukowe uzasadnienie, bo otwartość i uśmiechanie się wywołuje wydzielanie w mózgu endorfin, czyli hormonów odpowiedzialnych za dobre samopoczucie. To sprawia, że klienci rozluźniają się, bardziej nas lubią, chętniej rozmawiają i częściej finalizują transakcje.

3). Regułę wzajemności stosuję też na etapie badania potrzeb mojego klienta.

Zadaję wtedy klientowi sporo pytań i aby nie czuł się on, jak na przesłuchaniu, zawsze zaczynam od podania informacji o sobie.

Reguła wzajemności jest jedną z kilku technik wywierania wpływu na innych. Jeśli chcesz poznać inne i dowiedzieć się jak wywierać wpływ na innych, zapraszam Cię na całodniowe szkolenie 15 stycznia 2017 do Poznania. Podczas warsztatów doświadczysz na sobie różnych technik wywierania wpływu, a także przećwiczysz ich stosowanie na innych, aby Twoja skuteczność sprzedaży wzrosła.

Szczegóły dotyczące warsztatu i możliwość rejestracji znajdziesz TU.

W sprzedaży nie sposób przecenić umiejętności wywierania wpływu na ludzi. Jednak stosując regułę wzajemności i inne narzędzia wpływu społecznego, zawsze pamiętaj, by działać etycznie i w zgodzie ze swoimi wartościami.

 Literatura

  1. Joachim Bauer, Empatia. Co potrafią neurony lustrzane, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa 2008.
  2. Robert Cialdini, Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka, GWP Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne, Gdańsk 2016.
Polecane wpisy
Showing 28 comments
  • Stacja Książka
    Odpowiedz

    Reguły wpływu Cialdiniego są bardzo przydatne w wielu zawodach, a szczególnie w handlu.

    • Joanna Bogielczyk
      Odpowiedz

      Zgadzam się z Tobą Stacja Książka.
      Co więcej uważam, że znajomość reguł Cialdiniego przydaje się też w życiu prywatnym.
      Serdecznie pozdrawiam!
      Joanna Bogielczyk

  • Patrycja
    Odpowiedz

    Uśmiech zawsze działa :-)

  • czerwonafilizanka
    Odpowiedz

    pozytywne osoby bardzo przyciągają innych

    • Joanna Bogielczyk
      Odpowiedz

      Tak, masz rację czerwonafiliżanka! Inni czują się dobrze, przy osobach pozytywnych.
      Stronimy od narzekaczy, (bo każdy z nas ma swoje problemy) i poszukujemy towarzystwa osób, które widzą dobre strony życiowych sytuacji.
      Serdecznie Cię pozdrawiam!

  • Marta || lilmissboho.com
    Odpowiedz

    Dość sceptycznie podchodzę do tego typu literatury, zawsze zastanawiam się gdzie przebiega granica pomiędzy świadomym wywieraniem na kogoś wpływu a manipulacją.

    Natomiast stosowane przez Ciebie metody odbieram bardzo pozytywnie: wydaje mi się, że mają na celu sprawienie by potencjalny klient poczuł się komfortowo i otworzył na współpracę, a nie kupił coś na ślepo bo udało Ci się go sprytnie podejść :) Takie podejście mi się podoba.

    Pozdrawiam serdecznie.

    • Joanna Bogielczyk
      Odpowiedz

      Dziękuję Marta,
      Stawiam przede wszystkim na uczciwość i ona jest najważniejszą zasadą w moich kontaktach z klientami.
      Myślę też, że dzisiejszy klient jest mocno wyedukowany i może wychwycić próby manipulacji, co obróci się przeciwko nam.
      Serdecznie Cię pozdrawiam i dziękuję za komentarz!
      Asia Bogielczyk

  • Krysia Polek
    Odpowiedz

    Z doświadczenia wiem, że przedstawione przez Ciebie techniki wywierania wpływu dają najlepszy efekt :) Pozdrawiam :)

    • Joanna Bogielczyk
      Odpowiedz

      Cześć Krysiu,
      Bardzo dziękuję za Twój komentarz. :)
      Serdecznie pozdrawiam!
      Asia Bogielczyk

  • Karolina Kary B.
    Odpowiedz

    Aż mi się Cialdini przypomniał 😉

    • Joanna Bogielczyk
      Odpowiedz

      Karolina, masz rację Cialdini to mistrz jeśli chodzi o techniki wywierania wpływu! Wiedza zawarta w jego książkach jest ponadczasowa!
      Pozdrawiam serdecznie!
      Joanna Bogielczyk

  • Dariusz
    Odpowiedz

    Ciekawe.

  • Olivia
    Odpowiedz

    Uśmiech to podstawa!

    • Joanna Bogielczyk
      Odpowiedz

      Olivia, masz rację! Jak mówi Victor Hugo, uśmiech jak słońce spędza chłód z ludzkiej twarzy. :)
      Serdecznie Cię pozdrawiam!
      Joanna Bogielczyk

  • Natalia Jaranowska
    Odpowiedz

    Uśmiech potrafi zdziałać cuda w każdej sytuacji! :)

    • Joanna Bogielczyk
      Odpowiedz

      Święta prawda! Ostatnio uśmiech pozwolił mi wybrnąć z trudnej sytuacji mandatowej :), a także przyspieszył obieg dokumentów w urzędzie.

  • Mikrożycie
    Odpowiedz

    Przypomniały mi się studia… :)

  • youcancallmeann
    Odpowiedz

    Uśmiech i pozytywne nastawienie to podstawa. Jeżeli jesteśmy gburowaci, to nie powinniśmy się dziwić zachowaniem ludzi wokół nas i tym, że nie chcą być dla nas pomocni. Pozdrawiam!

    • Joanna Bogielczyk
      Odpowiedz

      Masz rację youcancallmeann, podświadomie działamy w myśl zasady “jak Kuba Bogu, tak Bóg Kubie”, czyli zgodnie z regułą wzajemności.
      Pozdrawiam, Joanna Bogielczyk

  • Kobieta po 30
    Odpowiedz

    wszystko to prawda i jest wykorzystywane na kazdym poziomie, lokalnym i swiatowym, przez małych sprzedawców i duze firmy

    • Joanna Bogielczyk
      Odpowiedz

      Dokładnie tak Kobieta po 30. :) Myślę, że warto mieć tego świadomość.
      Serdecznie pozdrawiam!

  • Małgosia | Dobre Zielsko
    Odpowiedz

    Bardzo etyczne techniki. :) Takie na mnie działają! A z reguły jestem bardzo oporną klientką, kitu mi się nie wciśnie. 😉

    • Joanna Bogielczyk
      Odpowiedz

      Małgosia, bardzo dziękuję! To prawdziwy komplement!
      Twoje słowa dowodzą, że klienci są wyczuleni na fałsz i manipulacje i pokazują, że nie warto ich stosować.
      Pozdrawiam! :) Asia

  • Gienia Malenia
    Odpowiedz

    Akurat ten zestaw, jakkolwiek by nie był rodzajem technik wywierania wpływu na interlekutora, na pewno doskonale wpłyną na poprawę relacji 😉

    • Joanna Bogielczyk
      Odpowiedz

      Zgadzam się z Tobą! Zestaw technik wywierania wpływu – wpływając na poprawę relacji – buduje wzajemne zaufanie, dzięki któremu współpraca w biznesie jest bardziej owocna.
      Serdecznie pozdrawiam! Asia Bogielczyk

Zostaw komentarz