5 sprawdzonych technik finalizacji sprzedaży

Finalizacja sprzedaży jest etapem, którego większość handlowców najbardziej się obawia. Dlatego w tym artykule pokażę Ci 5 sprawdzonych technik finalizacji sprzedaży. Wierzę, że pomogą Ci one pewnie i szybko przechodzić przez etap finalizacji i że dzięki nim, zwiększysz swoje dochody.

 

Technika 1 – Zaplanuj finalizację

Na spotkanie idź z wizją sukcesu.

Jak ja to robię? Przed każdym spotkaniem wyobrażam sobie jego przebieg: wchodzę, witam się z klientem. On jest przyjazny, uśmiechnięty. Zaczynamy rozmawiać. Jest miła atmosfera. Zadaję pytania, klient chętnie na nie odpowiada. Czujemy, że polubiliśmy się tak, jak byśmy znali się lata. Na końcu zadaję pytanie: „To co podpisujemy?” Na co on odpowiada: „Oczywiście! Przekonała mnie pani! Gdzie mam podpisać?” Potem odprowadza mnie do drzwi i mówi: „Pani Joanno bardzo dziękuję. Wiem, ze jestem w rękach eksperta.”

Technika 2 – Milczenie po finalnym pytaniu

Milczenie po finalnym pytaniu ma ogromną siłę nacisku. Jak to wygląda w praktyce?

Zadajesz pytanie „To co podpisujemy umowę?” i milczysz. Zapada niezręczna cisza i musisz zapamiętać, że ten, kto ją przerwie przegrywa.

Technika 3 – Prostych pytań

Zadajemy krótkie, proste pytania dotyczące decyzji klienta. Po ich zadaniu milczymy i czekamy co klient odpowie – pamiętając, że nie możemy przerwać tej niezręcznej ciszy.

Przykłady prostych pytań:

– To co, podpiszemy umowę?

– Jaka decyzja, nawiążemy współpracę i podpisze pan umowę?

Technika 4 – Zobowiązanie

Zobowiąż klienta do zakupu, gdy spełnisz jego oczekiwania.

Przykład 1

– Nie stać mnie na półroczną składkę.

– A gdyby udało mi się tę składkę rozłożyć na miesiące, czy wtedy pan kupi?

Przykład 2

– Nie pasuje mi ten kolor. Czy mogłaby pani sprowadzić czarną?

– Czy jeśli sprowadzę dla pani czarną sukienkę, to ją pani kupi?

Jeśli klient głośno zobowiąże się do zakupu, zostanie zaangażowany w proces sprzedaży. Chcąc być konsekwentnym, rzadko kiedy wycofa się z wypowiedzianej na głos decyzji.

 Technika 5  Próbowanie

Polega na tym, że pozwalamy klientowi przetestować nasz produkt, zanim podejmie ostateczną decyzję. Na próbę przekazywane są auta na weekend, usługi internetowe (np. 2 tygodnie bezpłatnego korzystania z programu do wysyłki e-maili. Ja, jako trener, daję na próbę demo szkoleń). Próbowanie daje poczucie niezobowiązania, a także możliwość przetestowania nowego kontrahenta. Jeśli klienta nas wypróbuje i będzie zadowolony, zdecyduje się z nami pozostać, bo będziemy już tym, co znane i sprawdzone.

W przypadku finalizacji nie zdawaj się na improwizację. Tak robią amatorzy. Miej kilka swoich wyćwiczonych technik. Mi bardzo pomogło te 5 sprawdzonych technik finalizacji sprzedaży. A jeśli chcesz  stać się ekspertem finalizowania sprzedaży – zapraszam Cię na szkolenie! Najbliższe praktyczne szkolenie “Skuteczna finalizacja sprzedaży odbędą się w czwartek 14 grudnia 2017 roku w Poznaniu -> SPRAWDŹ).

Jeśli jesteś biegły w finalizowaniu – to pewniej zachęcasz klienta do zakupu. Cenisz się wyżej i prezentujesz lepszy wizerunek. To wszystko zwiększa Twoją skuteczność. Jakie są Twoje doświadczenia związane z finalizowaniem sprzedaży?

Recommended Posts
Showing 23 comments
  • Agnesssja
    Odpowiedz

    Ciekawe porady na przyszłość. Pozdrawiam:)

    agnesssja.blogspot.com

    • Joanna Bogielczyk
      Odpowiedz

      Dziękuję Agnesssja! :) To sprawdzone w boju porady. :) Zachęcam Cię do przetestowania!
      Serdecznie pozdrawiam! Asia Bogielczyk

  • Qursantka
    Odpowiedz

    Milczenie – moja zmora :)

    • Joanna Bogielczyk
      Odpowiedz

      Qursantko, nie bez kozery mówią, że milczenie jest złotem. :)
      Serdecznie pozdrawiam! :)
      Asia

  • Magda
    Odpowiedz

    Bardzo ciekawe podejście do sprzedaży. :)

    • Joanna Bogielczyk
      Odpowiedz

      Cześć Magda,
      Dziękuję za Twój komentarz! :) Nieskromnie się pochwalę, że to podejście zapewnia mi ponadprzeciętne wyniki sprzedażowe! :)
      Serdecznie pozdrawiam!
      Asia Bogielczyk

  • Odpowiedz

    Już nauczyłam się milczeć. Wciąż jednak wydaje mi się, że trwa to bardzo długo :) Zastanowię się nad innymi technikami. Bardzo dziękuję za ten artykuł, Joanno:)

    • Joanna Bogielczyk
      Odpowiedz

      Inga, bardzo Ci dziękuję za komentarz i ciepłe słowa. :) Cieszę się, że artykuł jest przydatny. Serdecznie pozdrawiam! Asia Bogielczyk

  • Magdalena
    Odpowiedz

    Sprzedaż w dzisiejszych czasach jest moim zdaniem bardzo trudnym zadaniem. Dzieje się tak głównie dlatego, że większość konsumentów jest bardzo uprzedzona do sprzedawcy – postrzegają go jak osobę, która chce mu coś wcisnąć. Może w B2B to postrzeganie jest nieco lepsze niż B2C, ale tam z kolei klient-firma jest bardziej świadomy swoich oczekiwań, potrzeb i wie jaką kwotę jest w stanie wyciułać na zaspokojenie tych potrzeb…

    • Joanna Bogielczyk
      Odpowiedz

      Magda zgadzam się z Tobą, że sprzedaż staje się coraz trudniejsza, bo coraz więcej osób bije się o pieniądze naszego klienta. Ale jeśli z nim porozmawiamy, poznamy jego potrzeby i nie będziemy mu nic wciskać, mamy szanse na lojalnego, długoletniego klienta. Mam doświadczenia z klientami, którzy zgłosili się, aby kupić u mnie jedno szkolenie, a potem gdy zobaczyli jego wartość, dokupywali następne usługi.

  • Matka-kura
    Odpowiedz

    Akurat zacznę parać się sprzedażą :) Zapamiętam te wskazówki :)

    • Joanna Bogielczyk
      Odpowiedz

      Super! Bardzo się cieszę, że się przydadzą i życzę udanych, sfinalizowanych transakcji! :) Serdecznie pozdrawiam! Asia Bogielczyk

  • Justyna
    Odpowiedz

    Nigdy nie było mi to potrzebne, ale warto wiedzieć jakie sztuczki stosuje “druga strona” 😉

    • Joanna Bogielczyk
      Odpowiedz

      Z pewnością warto wiedzieć. Tym bardziej, że życie przynosi różne niespodzianki i nigdy nie wiadomo, kiedy znajomość tych technik może nam się przydać. :) Serdecznie pozdrawiam! :) Asia Bogielczyk

  • Odpowiedz

    Ja nie jestem dobra ani w sprzedaży, ani w finalizacji. Niestety należę do tych osób, które targować, ani negocjować się nie potrafią.

    • Joanna Bogielczyk
      Odpowiedz

      Angelika, polecam się jako coach i trener, gdybyś w przyszłości potrzebowała się podszkolić w tych umiejętnościach.
      [Bo każdej umiejętności można się nauczyć! :)]
      Serdecznie Cię pozdrawiam! :) Asia

  • Paulina
    Odpowiedz

    Bardzo dobre porady! Muszę wprowadzić w życie! Pozdrawiam ciepło!

    • Joanna Bogielczyk
      Odpowiedz

      Dziękuję Paulina! Życzę Ci sukcesów w ich stosowaniu i wielu satysfakcjonujących transakcji! Pozdrawiam! Asia

  • Odpowiedz

    Trafne porady, które na pewno sprawdzą się przy sprzedaży :)

  • Aneta
    Odpowiedz

    Muszę przyznać, że mam zupełnie inne podejście do biznesu i dlatego też nigdy nie skorzystałabym z większości sugerowanych tu sposobów na finalizację. Głównie dlatego, że nie chcę moich potencjalnych klientów bezpośrednio zachęcać do zakupu, jeśli faktycznie nie są jeszcze w 100% zdecydowani (a nie są, jeśli sami nie zabiegają o podpisanie umowy).
    Jeśli już, wolę zadawać pytania, które same doprowadzą klienta do decyzji o zakupie, np. jakie są wasze wrażenia, czy są jakieś obiekcje, wątpliwości (jeśli mają podstawy, a oczekiwania i usługa rozmijają się, jasno mówię, że być może nie jesteśmy podwykonawcą dla nich, jeśli są fałszywymi przekonaniami na temat usługi, rozwiewam je), finalnie: czy chcielibyście żebyśmy to my wykonywali usługę.
    Nie robię tego dla klienta, ale dla siebie: po pierwsze nie uważam żeby zmanipulowanie kogoś (lub silna perswazja) w celu zawarcia umowy przełożyło się na udaną współpracę, po drugie ważne dla mnie jest realizowanie konkretnych wartości w biznesie. Na koniec, chciałabym, żeby klient zdawał sobie sprawę, że mimo mojego otwarcia na podpisanie umowy, nie jestem zdeterminowana, by do tego podpisania za wszelką cenę doprowadzić, bez jego udziału czy starań.

    • Joanna Bogielczyk
      Odpowiedz

      Zgadzam się z Tobą Aneta, że w sprzedaży kluczowe jest zadawanie pytań, bo tylko dzięki nim poznamy prawdziwe potrzeby klienta.
      Sprzedaję od ponad 10 lat w zgodzie ze swoimi wartościami, gdzie uczciwość jest na pierwszym miejscu. Sprzedaję produkty i usługi, które przystają do potrzeb moich klientów, do ich możliwości finansowych czy aspiracji. Wierzę, że robię to dobrze, bo klienci do mnie wracają i polecają mnie dalej.
      Techniki finalizacji stosuję, żeby pomóc klientom podjąć ostateczną decyzję. Ona może być zarówno pozytywna, jak i negatywna – dla mnie ważne jest, by została podjęta. Serdecznie Cię pozdrawiam! Asia

pingbacks / trackbacks
  • […] Badania mówią, że aż 63% rozmów handlowych nie kończy się propozycją dokonania zakupu ze strony sprzedawcy! Przyczyną tego jest lęk przed odmową ze strony klienta. Dlatego każdą rozmowę handlową kończ propozycją sprzedażową. Jeśli potrzebujesz wskazówek, jak to zrobić, przeczytaj mój wcześniejszy post “5 sprawdzonych technik finalizacji sprzedaży”. […]

Zostaw komentarz