5 sprawdzonych technik finalizacji sprzedaży

Finalizacja sprzedaży jest etapem, którego większość handlowców najbardziej się obawia. Dlatego w tym artykule pokażę Ci 5 sprawdzonych technik finalizacji sprzedaży. Wierzę, że pomogą Ci one pewnie i szybko przechodzić przez etap finalizacji i że dzięki nim, zwiększysz swoje dochody.

Technika 1 – Zaplanuj finalizację

Na spotkanie idź z wizją sukcesu.

Jak ja to robię? Przed każdym spotkaniem wyobrażam sobie jego przebieg: wchodzę, witam się z klientem. On jest przyjazny, uśmiechnięty. Zaczynamy rozmawiać. Jest miła atmosfera. Zadaję pytania, klient chętnie na nie odpowiada. Czujemy, że polubiliśmy się tak, jak byśmy znali się lata.

Na końcu zadaję pytanie: „To co podpisujemy?” Na co on odpowiada: „Oczywiście! Przekonała mnie pani! Gdzie mam podpisać?” Potem odprowadza mnie do drzwi i mówi: „Pani Joanno bardzo dziękuję. Wiem, ze jestem w rękach eksperta.”

Technika 2 – Milczenie po finalnym pytaniu

Milczenie po finalnym pytaniu ma ogromną siłę nacisku. Jak to wygląda w praktyce?

Zadajesz pytanie „To co podpisujemy umowę?” i milczysz. Zapada niezręczna cisza i musisz zapamiętać, że ten, kto ją przerwie przegrywa.

Technika 3 – Prostych pytań

Zadajemy krótkie, proste pytania dotyczące decyzji klienta. Po ich zadaniu milczymy i czekamy co klient odpowie – pamiętając, że nie możemy przerwać tej niezręcznej ciszy.

Przykłady prostych pytań:

– To co, podpiszemy umowę?

– Jaka decyzja, nawiążemy współpracę i podpisze pan umowę?

Technika 4 – Zobowiązanie

Zobowiąż klienta do zakupu, gdy spełnisz jego oczekiwania.

Przykład 1

– Nie stać mnie na półroczną składkę.

– A gdyby udało mi się tę składkę rozłożyć na miesiące, czy wtedy pan kupi?

Przykład 2

– Nie pasuje mi ten kolor. Czy mogłaby pani sprowadzić czarną?

– Czy jeśli sprowadzę dla pani czarną sukienkę, to ją pani kupi?

Jeśli klient głośno zobowiąże się do zakupu, zostanie zaangażowany w proces sprzedaży. Chcąc być konsekwentnym, rzadko kiedy wycofa się z wypowiedzianej na głos decyzji.

 Technika 5  Próbowanie

Polega na tym, że pozwalamy klientowi przetestować nasz produkt, zanim podejmie ostateczną decyzję. Na próbę przekazywane są auta na weekend, usługi internetowe (np. 2 tygodnie bezpłatnego korzystania).

Ja, jako trener, daję na próbę demo szkoleń. (Najbliższe już w poniedziałek w Poznaniu -> Sprawdź).

Próbowanie daje poczucie niezobowiązania, a także możliwość przetestowania nowego kontrahenta. Jeśli klienta nas wypróbuje i będzie zadowolony, zdecyduje się z nami pozostać, bo będziemy już tym, co znane i sprawdzone.

W przypadku finalizacji nie zdawaj się na improwizację. Tak robią amatorzy. Miej kilka swoich wyćwiczonych technik. Mi bardzo pomogło te 5 sprawdzonych technik finalizacji sprzedaży.

Jeśli jesteś biegły w finalizowaniu – to pewniej zachęcasz klienta do zakupu. Cenisz się wyżej i prezentujesz lepszy wizerunek. To wszystko zwiększa Twoją skuteczność.

Jakie są Twoje doświadczenia związane z finalizowaniem sprzedaży?

Recommended Posts
Showing 22 comments
  • Agnesssja
    Odpowiedz

    Ciekawe porady na przyszłość. Pozdrawiam:)

    agnesssja.blogspot.com

    • Joanna Bogielczyk
      Odpowiedz

      Dziękuję Agnesssja! :) To sprawdzone w boju porady. :) Zachęcam Cię do przetestowania!
      Serdecznie pozdrawiam! Asia Bogielczyk

  • Qursantka
    Odpowiedz

    Milczenie – moja zmora :)

    • Joanna Bogielczyk
      Odpowiedz

      Qursantko, nie bez kozery mówią, że milczenie jest złotem. :)
      Serdecznie pozdrawiam! :)
      Asia

  • Magda
    Odpowiedz

    Bardzo ciekawe podejście do sprzedaży. :)

    • Joanna Bogielczyk
      Odpowiedz

      Cześć Magda,
      Dziękuję za Twój komentarz! :) Nieskromnie się pochwalę, że to podejście zapewnia mi ponadprzeciętne wyniki sprzedażowe! :)
      Serdecznie pozdrawiam!
      Asia Bogielczyk

  • Odpowiedz

    Już nauczyłam się milczeć. Wciąż jednak wydaje mi się, że trwa to bardzo długo :) Zastanowię się nad innymi technikami. Bardzo dziękuję za ten artykuł, Joanno:)

    • Joanna Bogielczyk
      Odpowiedz

      Inga, bardzo Ci dziękuję za komentarz i ciepłe słowa. :) Cieszę się, że artykuł jest przydatny. Serdecznie pozdrawiam! Asia Bogielczyk

  • Magdalena
    Odpowiedz

    Sprzedaż w dzisiejszych czasach jest moim zdaniem bardzo trudnym zadaniem. Dzieje się tak głównie dlatego, że większość konsumentów jest bardzo uprzedzona do sprzedawcy – postrzegają go jak osobę, która chce mu coś wcisnąć. Może w B2B to postrzeganie jest nieco lepsze niż B2C, ale tam z kolei klient-firma jest bardziej świadomy swoich oczekiwań, potrzeb i wie jaką kwotę jest w stanie wyciułać na zaspokojenie tych potrzeb…

    • Joanna Bogielczyk
      Odpowiedz

      Magda zgadzam się z Tobą, że sprzedaż staje się coraz trudniejsza, bo coraz więcej osób bije się o pieniądze naszego klienta. Ale jeśli z nim porozmawiamy, poznamy jego potrzeby i nie będziemy mu nic wciskać, mamy szanse na lojalnego, długoletniego klienta. Mam doświadczenia z klientami, którzy zgłosili się, aby kupić u mnie jedno szkolenie, a potem gdy zobaczyli jego wartość, dokupywali następne usługi.

  • Matka-kura
    Odpowiedz

    Akurat zacznę parać się sprzedażą :) Zapamiętam te wskazówki :)

    • Joanna Bogielczyk
      Odpowiedz

      Super! Bardzo się cieszę, że się przydadzą i życzę udanych, sfinalizowanych transakcji! :) Serdecznie pozdrawiam! Asia Bogielczyk

  • Justyna
    Odpowiedz

    Nigdy nie było mi to potrzebne, ale warto wiedzieć jakie sztuczki stosuje “druga strona” 😉

    • Joanna Bogielczyk
      Odpowiedz

      Z pewnością warto wiedzieć. Tym bardziej, że życie przynosi różne niespodzianki i nigdy nie wiadomo, kiedy znajomość tych technik może nam się przydać. :) Serdecznie pozdrawiam! :) Asia Bogielczyk

  • Odpowiedz

    Ja nie jestem dobra ani w sprzedaży, ani w finalizacji. Niestety należę do tych osób, które targować, ani negocjować się nie potrafią.

    • Joanna Bogielczyk
      Odpowiedz

      Angelika, polecam się jako coach i trener, gdybyś w przyszłości potrzebowała się podszkolić w tych umiejętnościach.
      [Bo każdej umiejętności można się nauczyć! :)]
      Serdecznie Cię pozdrawiam! :) Asia

  • Paulina
    Odpowiedz

    Bardzo dobre porady! Muszę wprowadzić w życie! Pozdrawiam ciepło!

    • Joanna Bogielczyk
      Odpowiedz

      Dziękuję Paulina! Życzę Ci sukcesów w ich stosowaniu i wielu satysfakcjonujących transakcji! Pozdrawiam! Asia

  • Odpowiedz

    Trafne porady, które na pewno sprawdzą się przy sprzedaży :)

  • Aneta
    Odpowiedz

    Muszę przyznać, że mam zupełnie inne podejście do biznesu i dlatego też nigdy nie skorzystałabym z większości sugerowanych tu sposobów na finalizację. Głównie dlatego, że nie chcę moich potencjalnych klientów bezpośrednio zachęcać do zakupu, jeśli faktycznie nie są jeszcze w 100% zdecydowani (a nie są, jeśli sami nie zabiegają o podpisanie umowy).
    Jeśli już, wolę zadawać pytania, które same doprowadzą klienta do decyzji o zakupie, np. jakie są wasze wrażenia, czy są jakieś obiekcje, wątpliwości (jeśli mają podstawy, a oczekiwania i usługa rozmijają się, jasno mówię, że być może nie jesteśmy podwykonawcą dla nich, jeśli są fałszywymi przekonaniami na temat usługi, rozwiewam je), finalnie: czy chcielibyście żebyśmy to my wykonywali usługę.
    Nie robię tego dla klienta, ale dla siebie: po pierwsze nie uważam żeby zmanipulowanie kogoś (lub silna perswazja) w celu zawarcia umowy przełożyło się na udaną współpracę, po drugie ważne dla mnie jest realizowanie konkretnych wartości w biznesie. Na koniec, chciałabym, żeby klient zdawał sobie sprawę, że mimo mojego otwarcia na podpisanie umowy, nie jestem zdeterminowana, by do tego podpisania za wszelką cenę doprowadzić, bez jego udziału czy starań.

    • Joanna Bogielczyk
      Odpowiedz

      Zgadzam się z Tobą Aneta, że w sprzedaży kluczowe jest zadawanie pytań, bo tylko dzięki nim poznamy prawdziwe potrzeby klienta.
      Sprzedaję od ponad 10 lat w zgodzie ze swoimi wartościami, gdzie uczciwość jest na pierwszym miejscu. Sprzedaję produkty i usługi, które przystają do potrzeb moich klientów, do ich możliwości finansowych czy aspiracji. Wierzę, że robię to dobrze, bo klienci do mnie wracają i polecają mnie dalej.
      Techniki finalizacji stosuję, żeby pomóc klientom podjąć ostateczną decyzję. Ona może być zarówno pozytywna, jak i negatywna – dla mnie ważne jest, by została podjęta. Serdecznie Cię pozdrawiam! Asia

Zostaw komentarz